Seu cliente merece recomendações, não apenas opções

Seu cliente merece recomendações, não apenas opções

Observem bem um diálogo que tive há alguns anos com meu ex-colega de quarto, o qual vamos dar um nome fictício de “Rafael Coelho Guimarães de Oliveira”.

Eu: Cara, estou pensando em trocar de operadora de celular. Você que já passou por várias, qual recomenda?
Rafael: Olha, todas são muito parecidas. A diferença são as vantagens e desvantagens de cada.

Será que algumas vezes você não dá uma de “Rafael” com o seu cliente, dando pra ele 3,479 milhões de opções mas sem de fato facilitar a vida dele?

Opções demais não tornam o cliente mais feliz

No vídeo abaixo Barry Schwartz (também não sei quem é esse cara, mas ele é bom!), faz uma análise sobre porque dar opções demais ao cliente não o deixa mais feliz, pelo contrário, o torna mais infeliz com a escolha feita.

Opções demais deixam a escolha mais difícil
Quando existem muitas opções, a análise é mais complexa e consequentemente mais difícil, o que nos faz ficar enrolando sobre ela.

O custo de oportunidade causa infelicidade
Se você tem 926 opções, não importa quão boa for sua escolha, sempre ficará na sua cabeça a ideia de que ela poderia ter sido melhor. Ou seja, por incrível que pareça, quanto mais escolhas você tem, maior a chance de se arrepender depois.

Altas expectativas são o caminho para a frustração
Aliado ao custo de oportunidade está o fato de que se você tem muitas opções você pensa “Se existem tantas opções, uma delas tem que ser perfeita!”. Daí se sua escolha não é perfeita (nunca vai ser!), você se incomoda pois poderia ter conseguido algo melhor dentro das milhares de opções.

Transferência da responsabilidade para o cliente
Se seu médico te manda tomar um remédio e algo dá errado, você ficará com raiva do médico, mas não necessariamente se sentirá infeliz. Se o médico ao invés de recomendar um remédio te dá um leque de opções e você escolhe o remédio errado, a culpa passa a ser sua e você fica infeliz.

Para beber direto da fonte da sabedoria, segue o vídeo da palestra dada no TED:

(Link para o vídeo aqui)

Sei que 20 minutos de vídeo é muito tempo, mas especificamente as palavras finais dele sobre o peixe no aquário são fantásticas, vai por mim que vale a pena ver até o fim.

Conclusão
Se você é especialista em algo, seu trabalho é resolver o problema do cliente, não simplesmente colocar as cartas na mesa. Tenha isso em mente e você ganhará automaticamente 41 pontos de moral, em comparação com seus concorrentes.

Um exemplo de como diminuir as opções e fornecer boas recomendações, é a Santander Conta Integrada, onde você tem uma conta PJ e a maquininha de cartões do Santander. Através da Santander Conta Integrada, sua empresa tem descontos no Pacote de Serviços da conta PJ e no aluguel da maquininha, chegando até 100% do valor. Além de benefícios como maior disponibilidade de crédito e antecipação de recebíveis com taxas reduzidas, inclusive pela própria maquininha.

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Abraços,
Millor Machado (oferecendo opções, mas não tantas)

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